Verkaufserfolg durch die Kraft des Spiegelns

Unterbewusste Nachahmer sind beliebt und leichtgläubig

Laut einer Studie der Freien Universität Berlin und der Uni Leipzig macht sich beliebt, wer andere beim Kennenlernen nachahmt – zumindest wurde dies innerhalb der gleichen Geschlechter festgestellt. „Soziale Chamäleons“, die andere besonders häufig nachahmen, erreichten in den Untersuchungen durch ihr Nachahmungsverhalten eine höhere Beliebtheit als andere.

Unterbewusst wurden dabei Verhaltensweisen, Gesten, Gesichtsausdrücke, Sprache oder Körperhaltungen imitiert – der Fachbegrifft dafür lautet soziale Mimikry. Kandidaten, die in den kurzen Kennenlerngesprächen von ihrem Gegenüber schon nach dem ersten Eindruck als sympathisch empfunden wurden, übernahmen demnach während der Unterhaltung häufiger Ausdrücke und Verhaltensweisen ihres Gesprächspartners. Die Schlussfolgerung lautet: Unterbewusstes Nachahmen kann hilfreich beim Beziehungsaufbau zu anderen Menschen sein. „Ich halte allerdings nicht viel davon, sich auf unterbewusstes Verhalten zu verlassen“, betont Verkaufstrainer und Persönlichkeitsexperte Marc M. Galal. „Damit werden Sie oft genug zum Spielball anderer.“

Das bestätigt eine andere Studie aus dem Jahr 2009, bei der sich herausstellte, dass die „Nachahmer“ leichter von anderen getäuscht werden können. So kann soziales Mimikry es zwar ermöglichen, die Gefühle anderer besser zu verstehen. Werden aber irreführende Botschaften gesendet, geschieht genau das Gegenteil. Aus diesen Gründen ist es wesentlich sinnvoller, bestimmte Verhaltensweisen ganz bewusst einzusetzen, damit Sie Ihr Ziel erreichen.

Atmen im Gleichklang stärkt die Kundenbeziehung

Menschen mögen Menschen, die ihnen ähnlich sind. Wenn wir Menschen jemanden kennenlernen, versuchen wir automatisch, Gemeinsamkeiten herauszufinden. Auch Ihr Kunde tut dies ganz unbewusst im Verkaufsgespräch. Bieten Sie ihm das, was er sucht, dann Sie stellen ganz schnell eine vertrauensvolle Beziehung her. Das ist die wichtigste Grundlage für den weiteren erfolgreichen Verlauf der Verhandlungen.

Der Verkaufstrainer empfiehlt, den Gesprächspartner zu spiegeln, quasi das Spiegelbild des Kunden zu sein. Gespiegelt werden kann alles Sicht- und Hörbare wie Kopfneigung, Gesichtsausdruck, Haltung von Armen, Beinen und Schultern. Klangfarbe der Stimme oder Lieblingswörter. Auch auf die Stimmung des Gegenübers solle unbedingt empathisch eingegangen werden – etwa Freude, Unsicherheit oder Zuversicht.

Doch die wirksamste Strategie, ist die Atmung des Gesprächspartners zu spiegeln, denn sie ist mit den Emotionen verbunden. Achten Sie dabei auf die Hebung und Senkung des Schulter-Brust- und des Zwerchfellbereiches.

Bei all dem ist natürlich wichtig, das Spiegeln unauffällig und in Maßen einzusetzen. Doch mit etwas Übung und Praxiserfahrung lässt sich das ganz einfach lernen.