Die drei größten Fehler im Verkauf

80 % der Selbstständigen nach 5 Jahren Pleite

80 % der Selbstständigen gehen nach 5 Jahren Pleite, während beispielsweise die Selbstständigen, die eine McDonalds Filiale übernehmen, diese nur zu 10 % wieder aufgeben müssen. Der Unterschied liegt in der Strategie, in einem System. Denjenigen, die Pleite gehen, fehlt so etwas. Viele Fehler können im Verkauf vermieden werden können, wenn sich die Verkäufer an bestimmte Verhaltensweisen halten und strukturiert vorgehen.

Verkäufer achten nicht auf ihren Zustand

„Für mich ist das Zustandsmanagement des Verkäufers der Schlüssel zum Verkaufserfolg“, betont der Persönlichkeitstrainer Marc M. Galal. „Es ist absolut entscheidend, in welchem Zustand Sie zum Kunden gehen, denn Ihre Gefühlswelt überträgt sich auf Ihren Gesprächspartner – ob Sie wollen oder nicht.“ Menschen haben laut Galal ein Gespür für andere. Und wenn der Verkäufer schlecht drauf ist, kommt er nicht gut bei seinem Gegenüber an. Dies wiederum beeinflusse die Kaufentscheidung extrem in die negative Richtung.

„Sie können Ihren inneren Zustand auch an einem schlechten Tag beeinflussen. Denn Sie selbst entscheiden, was Sie fühlen – niemand sonst“, sagt Marc M. Galal. „Ihre Gefühle beruhen auf dem, was Sie denken und Ihre Gedanken können Sie in eine positive Richtung steuern – raus aus der Negativspirale.“

Verkäufer bauen keine Beziehung zum Kunden auf

Ein weiterer wichtiger Punkt für den Verkaufserfolg heißt Vertrauen. „Wenn Ihr Kunde Ihnen nicht vertraut, kommt er in einen blockierten Zustand und wird nichts bei Ihnen kaufen“, warnt der Verkaufsexperte. „Zeigen Sie mir einen erfolgreichen Eliteverkäufer, und ich zeige Ihnen einen Menschen, der schnell und gut Beziehungen aufbauen kann.“

Galal empfiehlt, das Verkaufsgespräch mit einem persönlichen Thema zu beginnen. So könne man gemeinsame Interessen herausfinden wie Hobbys, Reiseziele oder Haustiere. „Wir Menschen lieben Menschen, die uns ähnlich sind“, sagt er. „Durch Ähnlichkeit entsteht Vertrauen und dies fördert den Beziehungsaufbau zum Kunden erheblich.“

Verkäufer reden zu viel statt zu fragen

Ist der Verkäufer nun in einem positiven Zustand und hat eine gute Beziehung zu seinem Kunden aufgebaut, kann er vor lauter Begeisterung gleich in die nächste Falle tappen. „Viele Verkäufer bombardieren ihre Kunden mit einer Informationsflut über ihr Produkt“, erklärt Marc M. Galal. „Viel wichtiger ist es allerdings, durch gezielte Fragen die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden.“

Es gäbe zahlreiche nützliche Fragemethoden, die in den verschiedenen Situationen das Verkaufsgespräch in die richtige Richtung lenken können. „Dadurch können Sie Ihr Angebot noch passgenauer präsentieren und zudem die zum Kundentyp passenden Argumente verwenden“, so der Verkaufstrainer. „Ich denke, dass die richtigen Fragen wohl eines der mächtigsten Verkaufsinstrumente überhaupt sind.“