TÜV Rheinland entwickelt neuen Standard zur Überprüfung von Vertriebseinheiten

Zielgerichtete Verbesserung der Vertriebsorganisation

Gesättigte Märkte, hohe Gewinnerwartung sowie zunehmender Preis- und Konkurrenzdruck gestalten die Vertriebsarbeit als zunehmend anspruchsvoll und komplex. Damit Unternehmen diese vielfältigen Anforderungen meistern können, sind Markttransparenz, gut koordinierte und auf die Unternehmensstrategie abgestimmte Vertriebsprozesse sowie ein schneller Zugang zu wertvollen Vertriebsinformationen wichtig. Doch wissen Unternehmen, an welchen Stellen mögliche Optimierungspotenziale schlummern? „Aufgrund knapper Ressourcen und eines ausgelasteten Vertriebs haben Unternehmen oftmals wenige Möglichkeiten, ihre Vertriebsorganisation intensiv zu betrachten und zu optimieren. Dabei ist es wichtig – insbesondere bei gewachsenen Vertriebsstrukturen – eine objektive Beurteilung der Effizienz und Zielgerichtetheit durchzuführen“, erklärt Natalie Engst, Leiterin New Business bei TÜV Rheinland.

Die sechs Prüfbereiche des Standards

Der TÜV Rheinland-Standard „Excellence in Sales“ betrachtet die wesentlichen Punkte einer Vertriebseinheit. Die sechs Kapitel des Standards umfassen die Themenschwerpunkte Vertriebsstrategie, -management und -prozesse sowie Informationsmanagement, Kundenmanagement, Personalmanagement und Vertriebskultur. Das Kapitel Vertriebsstrategie beleuchtet Aspekte wie die Gestaltungselemente der Vertriebsstrategie, Wettbewerbsvorteile und Preispolitik. Im Rahmen des Vertriebsmanagements und der Vertriebsprozesse stehen Kriterien wie die Schnittstellen zu anderen Funktionsbereichen, eine systematische Vertriebsplanung sowie die Definition von Kundenkontaktpunkten im Fokus des Prüfverfahrens. Damit wichtige Vertriebsinformationen – über beispielweise Wettbewerber und potenzielle Kunden – schnell und gezielt verfügbar sind, betrachten die TÜV Rheinland-Auditoren auch das Informationsmanagement des Unternehmens. Sie bewerten, inwiefern Informationsquellen einfach zugänglich und Informationen anforderungsgerecht abrufbar sind.

Ein wesentlicher Bestandteil des Standards „Excellence in Sales“ ist das Thema Kundenmanagement. Angefangen von einer plausiblen Kundensegmentierung und -priorisierung, über eine strukturierte Ermittlung von Kundenbedürfnissen bis hin zur Kundenbindungsstrategie werden verschiedene Aspekte im Vertrieb beleuchtet. Auch die Weiterentwicklung des Vertriebs ist ein Prüfaspekt des Standards. Das Auditverfahren findet vor Ort bei den Unternehmen statt. Die TÜV Rheinland-Experten beleuchten alle relevanten Schnittstellen und führen Gespräche mit den Vertriebsmitarbeitern.

Auswertung und Handlungsempfehlungen

Am Ende des Verfahrens erhält das Unternehmen eine umfangreiche Ergebnisauswertung inklusive einer Reifegradermittlung und einer fundierten Stärken-Schwächen-Analyse. Eine Übersicht der Themenfelder, in denen Handlungsbedarf besteht, liefert den Unternehmen Ansatzpunkte für Verbesserungsmaßnahmen. Erfüllt ein Unternehmen in jedem Bereich mindestens 75% kann es ein Zertifikat erhalten. „Das Audit mit den TÜV Rheinland-Experten war konstruktiv und stellt für uns eine ideale Ergänzung zu den vorhandenen Plänen dar, unsere Kunden weiter auszubauen“, so Julian Krabs, Vertriebsleiter Innendienst der Schake GmbH.

Der Standard „Excellence in Sales“ ist sowohl für mittelständische Unternehmen als auch für Großunternehmen jedweder Branche interessant.

Weitere Informationen auf: www.tuv.com/Sales