Preisverhandlungen: Was Flirten und Elefanten damit zu tun haben

Verkaufen ist ein wenig wie Flirten

Um sich in Preisverhandlungen nicht verunsichern zulassen, ist es sehr hilfreich, sich eines klarzumachen: In einem Verkaufsgespräch läuft es ein bisschen wie beim Flirten. Dabei weiß grundsätzlich jeder, was er vom anderen will, aber keiner möchte zu früh seine Karten auf den Tisch legen. Wenn das Verkaufsgespräch bis zu diesem Punkt gut gelaufen ist, können Sie in den meisten Fällen davon ausgehen, dass der Kunde sich bereits zum Kauf entschlossen hat. Jetzt geht es für ihn noch darum, das Beste für sich herauszuholen.

Der Verkäufer wiederum möchte sein Angebot an Mann oder Frau bringen. Er kennt den Wert seines Produktes oder seiner Dienstleistung genau – und spielt das „Spiel“ einfach mit. Wurde dann ausreichend geflirtet – pardon verhandelt – kommt es zu einer Entscheidung, die für beide Seiten vorteilhaft ist.

Der Elefant kommt vor der Maus

In Preisverhandlungen kann zudem ein einfaches Phänomen genutzt werden: Jeder, wirklich jeder freut sich darüber, ein tolles Produkt zum kleinen Preis zu bekommen. Machen Sie sich das zunutze und bieten Sie zuerst das größte Produkt oder das umfassendste Dienstleistungsangebot an. Dabei wird natürlich auch der Preis genannt. Ist dieser dem Kunden zu hoch, könne man günstigere Angebote auf den Tisch legen und der Kunde fühlt sich besser.

Anders ausgedrückt: Führen Sie zuerst den Elefanten in die Manege und stellen Sie dann die Maus vor. So nimmt der Kunde den günstigeren Preis als ein gutes Angebot wahr und kauft mit einem guten Gefühl.

Konkurrenten enttarnen und Einwände aus dem Weg räumen

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, den Einwänden des Kunden mit offenen Fragen zu begegnen. Das sind Fragen, die Ihr Kunde nicht nur mit Ja oder Nein beantworten kann. So können Sie Ihren Gesprächspartner beispielsweise fragen, warum der Preis zu hoch ist oder womit er Ihr Angebot vergleicht. Der Verkäufer erhält dadurch wertvolles Zusatzwissen und muss nun die Infos nur noch effektiv nutzen.

In nicht wenigen Fällen können Sie gleich vor Ort das Angebot eines Konkurrenten enttarnen und beweisen, dass Ihr Kunde bei Ihnen viel mehr für sein Geld bekommt. Sammeln Sie zusätzlich immer die Argumente des Kunden und überlegen Sie sich in Ruhe die passenden Antworten dazu. In einem Folgegespräch können diese dann klar angesprochen und im besten Falle die Einwände aus dem Weg geräumt werden.