Erfolgreich verkaufen: Erst testen, dann abschließen

Unbändiges  Verlangen wecken

Während des Verkaufsgespräches sollten Sie sich mit dem Abschluss tatsächlich erst einmal zügeln. Der Kunde muss quasi von allein darauf kommen, dass er bei Ihnen kaufen will, so dass der abschließende Kauf etwas ganz Natürliches ist. Es muss so sein wie nach einem tage- oder sogar wochenlangen Marsch durch die Wüste und endlich bekommt man jetzt ein rettendes Glas Wasser angeboten. Ihr Kunde muss ein genauso starkes Verlangen nach Ihrem Produkt, nach dem Abschluss haben wie der Wüstenwanderer nach dem kühlen Nass.

Warum ist der Testabschluss ein so wichtiges Instrument während der Verkaufsverhandlungen? Dadurch erfahren Sie, wo Ihr Kunde steht, in welchem Zustand er ist und welche Meinung er von Ihrem Produkt hat. Wenden Sie den Testabschluss deshalb permanent während des Gespräches an. Denn als wertvoller Navigator zeigt er Ihnen, in welche Richtung Sie gehen müssen, um in Ihrem Kunden dieses unbändige große Verlangen zu wecken, bei Ihnen zu kaufen. Je nach Situation und Zeitpunkt gibt es dafür verschiedene Strategien.

Bildliche Vorstellung fördern und nach Meinung fragen

Nahezu gleich zu Beginn des Verkaufsgesprächs kann man herausfinden, wie wichtig dem Kunden eine Kaufentscheidung ist. Mit bestimmten Fragen verdeutlichen Sie ihm zudem, dass er sich unbedingt Gedanken darüber machen sollte. Nicht zuletzt versetzen Sie ihn damit in die Lage, sich gleich am Anfang schon einmal bildlich vorzustellen, Ihr Produkt zu besitzen oder Ihre Dienstleistung zu nutzen. Passende Fragen dazu wären beispielsweise Wie lange überlegen Sie sich schon, … zu kaufen? oder Wann haben Sie sich entschlossen, … zu besitzen?

Um herauszufinden, was der Gesprächspartner über das Angebot denkt, empfiehlt sich eine ganz einfache Fragen wie Was meinen Sie dazu? oder Was sagt Ihnen Ihr Gefühl? Das klingt zwar selbstverständlich, doch viele Verkäufer kommen nicht darauf, den Kunden nach seiner Meinung zu fragen. Dabei ist es sehr nützlich, diese zu kennen. Dann können Sie nämlich das Ganze analysieren und Ihre weitere Argumentation gezielt daran ausrichten.

Erst in die Waagschale und dann vorsichtig beschleunigen

Beim Testabschluss Schmerz-Freude geht es darum, dem Kunden einerseits die Gründe zum Kauf aufzuzeigen und ihm andererseits vor Augen zu führen, welche „Schmerzen“ er ansonsten erleiden würde. Stellen Sie sich das wie eine Waage vor: Auf die eine Seite kommen die Punkte, die dem Kunden Freude und Vorteile bringen und auf die andere Seite die Punkte, die er gerne vermeiden möchte. So können Sie im Gespräch beispielsweise sagen Wenn wir X vermeiden wollen, dann würde es sich doch lohnen, Y zu besitzen, oder?

Sogenannte Beschleunigungsfragen sollte der Verkäufer erst dann stellen, wenn er definitiv weiß, dass der Kunde im dafür passenden Zustand ist. Wenn Sie mithilfe der anderen Strategien zum Testabschluss den Eindruck haben, dass der Kunde eine positive Meinung über Ihr Angebot hat und erkannt hat, dass ihm damit Freude gegeben und Schmerz vermieden wird, dann können Sie das Ganze beschleunigen – aber nur dann“. Beschleunigungsfragen können zum Beispiel sein: Unter der Voraussetzung, dass … – würden Sie sich heute entscheiden? oder Falls wir diesen Punkt geklärt haben, sind Sie dann damit einverstanden?

Und jetzt die Frage an Sie: Können Sie sich schon vorstellen, wie Sie mit diesen Fragen Ihr neues Werkzeug, den Testabschluss, anwenden?